(Intervista pubblicata originariamente su Fondi&Sicav)
«I clienti sono i nostri unici datori di lavoro»
Qual è la sua storia come bancario? Qual è stato il motivo che l’ha spinta a lasciare uno dei più classici lavori sicuri per entrare in un’attività di tipo imprenditoriale e, di conseguenza, non sicura?
Ho iniziato a lavorare in banca come dipendente nel 1993: in 13 anni ho acquisito una valida esperienza e ho capito che la mia maggiore passione era legata al mondo degli investimenti. Nel 2006 le pressioni commerciali sempre più forti e i segnali evidenti della fine di un’era nel mondo bancario mi hanno indotto a cercare altre strade per la mia crescita professionale, portandomi a fare il consulente finanziario per una banca che si proponeva sul mercato in modo innovativo e distintivo. Poi è arrivato il meteorite Lehman Brothers e la banca con cui collaboravo ha gradualmente cambiato strategia, decidendo di mettersi in competizione con le grandi banche retail. I numeri le hanno dato ragione, ma tra la mia idea di sviluppo professionale e il loro modello di business non c’era più convergenza.
È riuscito a passare agevolmente a uno stile di lavoro completamente diverso?Come è avvenuto l’inserimento da parte della società in cui è andato a lavorare?
È servito qualche mese di rodaggio per raggiungere la piena autonomia organizzativa alla quale non ero abituato e ho trovato supporto nella struttura manageriale.
Qual è la sua realtà oggi? È riuscito a costruire un buon portafoglio clienti? Quali sono stati gli elementi vincenti della sua esperienza?
Dal 2011 collaboro con Copernico Sim, una realtà pressoché unica nel panorama della consulenza finanziaria: libertà vera di operare nell’interesse del cliente, multibrand ampio e di qualità, assenza di strutture manageriali che “supportano” i consulenti nelle scelte commerciali sono i tre principali vantaggi che mi hanno permesso di rafforzare in modo significativo la relazione con i clienti e, di conseguenza, il patrimonio da loro affidatomi.
Consiglierebbe ad altri bancari che ancora non hanno fatto il salto di entrare in una rete di vendita di prodotti finanziari? E, soprattutto, quali consigli darebbe per iniziare l’attività con successo? Quali sono gli errori da non fare?
Consiglierei certamente di fare il consulente finanziario, stando attenti a non diventare una partita Iva che, a causa delle regole commerciali della mandante, di fatto è un dipendente. Suggerisco di leggere attentamente il contratto e gli allegati provvigionali, senza farsi abbagliare da ingaggi mirabolanti, bonus e altri optional che talvolta possono rendere meno evidente il conflitto di interessi che poi si genera con i clienti. Anche perché i clienti, in realtà, sono i nostri unici datori di lavoro e meritano per questo motivo il massimo rispetto.
Quanto è stato importante nella sua scelta l’elemento economico?
L’aspetto economico per un lavoratore autonomo è fondamentale, ma deve essere la conseguenza di un servizio offerto in profondo cointeresse con i clienti stessi, altrimenti diventa solo un prezzo salatissimo che, a causa del conflitto di interessi, grava pesantemente sui clienti e sui loro patrimoni.
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