Dopo Buffett: il Value Investing tra consulenza per obiettivi e finanza comportamentale
A cura dell’Ufficio Studi
All’inizio del 2026 una notizia ha segnato la fine di un’era nel mondo finanziario: Warren Buffett, a 95 anni, ha ufficialmente lasciato lo storico ruolo di CEO di Berkshire Hathaway dopo sei decenni. La guida del colosso passa al successore designato Greg Abel, segnando la fine di un’era e aprendo interrogativi sul futuro dell’approccio all’investimento che Buffett ha incarnato per una vita. Nel suo messaggio di commiato, l’“Oracolo di Omaha” non ha celebrato performance o ricchezze, ma ha richiamato valori sorprendenti: ha ricordato che la vera grandezza non si misura dai soldi o dal potere, invitando alla gentilezza e a seguire la Regola d’oro nei comportamenti.
Il tono squisitamente umanistico, da parte di un investitore leggendario noto per il rigore razionale, offre uno spunto per riflettere sul valore del Value Investing come filosofia d’investimento e per collegarlo a un tema oggi fondamentale: la consulenza finanziaria per obiettivi (Goal-Based Investing).
Investire nel valore è una filosofia nata con Benjamin Graham: in poche parole, significa comprare azioni come quote di un business, puntando su aziende sottovalutate dal mercato rispetto al loro valore intrinseco. Non si tratta di una caccia ai saldi fine a sé stessa, bensì di un approccio rigoroso, basato su fondamentali solidi, margine di sicurezza e una visione paziente di lungo periodo. Buffett ne è stato il campione indiscusso, ma parlarne richiede di andare oltre l’aura mitologica del personaggio e capire perché questa filosofia ha funzionato e cosa possiamo trarne al di là dei soliti aneddoti.
Gli studiosi si sono cimentati nel decifrare la formula del suo successo. Un celebre studio del 2018 intitolato “Buffett’s Alpha” ha analizzato decenni di rendimenti di Berkshire Hathaway per capire quali fattori li abbiano determinati. I risultati sono illuminanti: pur essendo Buffett noto come investitore Value, la sua costante sovraperformance è dipesa dal fattore qualità almeno tanto quanto dal fattore prezzo. In altre parole, Buffett non comprava solo aziende economiche, comprava aziende eccellenti a prezzi ragionevoli. Inoltre, la struttura unica di Berkshire (in particolare la disponibilità di capitali assicurativi a basso costo, il famoso float) gli ha permesso di investire con una leva finanziaria stabile, amplificando i rendimenti senza esporsi a rischi eccessivi.
Ma forse l’ingrediente più prezioso di tutti è stato il fattore umano: la disciplina e la tenuta psicologica dell’investitore. Lo studio nota come Buffett sia rimasto fedele alla sua strategia anche in frangenti difficili: ad esempio, quando tra il 1998 e il 2000 la Berkshire perse oltre il 40% di valore mentre l’indice S&P 500 saliva di più del 30%, non abbandonò la rotta, a riprova di una capacità quasi unica di attenersi a una strategia valida quando altri avrebbero ceduto al panico o all’euforia.
Tale lezione è centrale: non è solo un insieme di criteri numerici per selezionare azioni, ma anche un’attitudine mentale. Occorre indipendenza di giudizio, pazienza e contrarianism rispetto alle mode di mercato. Il valore più profondo sta nell’ancorare le decisioni a dati e analisi invece che alle emozioni del momento. In un’epoca di boom tecnologici e oscillazioni frenetiche, qualcuno l’ha bollato come approccio datato; eppure, proprio l’uscita di scena di Buffett ci ricorda l’importanza dei principi senza tempo. La capacità di distinguere il prezzo dal valore, di guardare a ciò che un’azienda vale davvero invece di inseguire il sentiment del giorno, resta un faro per orientarsi nei mercati. E questo principio fondamentale oggi trova nuova espressione e complemento in un altro approccio.
Se il Value Investing è simbolo di razionalità finanziaria applicata alle scelte di investimento, la consulenza finanziaria per obiettivi (o Goal-Based Investing) rappresenta l’evoluzione di quella razionalità declinata sulle necessità personali dell’investitore, con un occhio attento alla psicologia. Invece di misurare il successo di un portafoglio solo in base a un benchmark di mercato, la consulenza per obiettivi imposta la strategia sui traguardi specifici che il cliente vuole raggiungere: la pensione desiderata, l’acquisto di una casa, gli studi dei figli, un certo tenore di vita futuro, e così via.
Come riassume Morningstar, il Goal-Based Investing consiste nel definire obiettivi chiari e sfidanti, prioritizzarli per importanza e orizzonte temporale, monitorare i progressi compiendo aggiustamenti lungo il percorso. L’attenzione si sposta dal battere l’indice alla massimizzazione della probabilità di raggiungere quegli obiettivi personali, mantenendo il cliente focalizzato su ciò che conta davvero.
Questo modus operandi crea vari benefici concreti. Anzitutto fornisce al risparmiatore un metro di paragone più significativo: “sei sulla buona strada per la tua pensione integrativa?” è una domanda più rilevante (e motivante) rispetto a “hai battuto l’S&P 500 quest’anno?”. Gli obiettivi concreti aiutano a dare un senso al perché si investe. Inoltre, un sano focus sui propri obiettivi funge da antidoto alla ricerca ossessiva di rendimento immediato: sapere che il fine è, poniamo, accumulare X euro per un progetto a 10 anni, aiuta l’investitore a non farsi distrarre da ogni balzo o caduta momentanea del mercato.
In altre parole, si riduce il rischio di comportamenti irrazionali come entrare e uscire dal mercato impulsivamente o rincorrere l’azione “calda” del momento, atteggiamenti spesso deleteri per i risultati di lungo periodo. Non a caso, la ricerca psicologica classica (Locke & Latham) insegna che le persone sono più impegnate e costanti quando perseguono obiettivi specifici, importanti e realistici, esattamente le caratteristiche che un bravo consulente aiuta a definire.
La consulenza per obiettivi, dunque, vive all’incrocio tra la teoria finanziaria e la finanza comportamentale. Da una parte applica modelli e principi razionali (dall’asset allocation efficiente alla gestione del rischio) calibrandoli sulla situazione del cliente; dall’altra parte, è pensata per lavorare con – e non contro – la natura umana. Anziché presumere un investitore perfettamente razionale, accoglie il fatto che le persone abbiano emozioni, paure, entusiasmi. Progettare un piano attorno agli obiettivi dell’investitore significa anche tener conto dei suoi bias cognitivi, incanalarli positivamente o mitigarne gli effetti negativi.
Ad esempio, molti investitori sono soggetti all’avversione alle perdite, quello stato d’ansia che li porta a dire “non posso permettermi di perdere, devo vendere tutto se il mercato scende” non appena c’è volatilità. L’approccio per obiettivi aiuta a ristrutturare questa paura in una prospettiva diversa: la domanda chiave diventa “stai investendo per evitare ogni scossa momentanea o per arrivare al traguardo?”. Allo stesso modo, c’è chi è preda di eccesso di sicurezza o entusiasmo – “ho un ottimo presentimento su questo titolo, dovremmo puntarci di più” – e anche qui la consulenza per obiettivi invita a ricondurre il tutto a un processo: “bene l’ottimismo, ma come si inserisce questa mossa nella strategia complessiva?”. In sostanza, gli obiettivi fungono da bussola che riporta l’attenzione sul perché si investe, scoraggiando le deviazioni causate dall’emotività del momento.
In questo scenario, la figura del consulente finanziario diventa sempre più poliedrica. Se un tempo il consulente (o promotore) era visto solo come un selezionatore di investimenti o un gestore di portafoglio, o ancor meno come un mero venditore, oggi il suo ruolo assomiglia a quello di un coach finanziario a tutto tondo. Deve unire competenze tecniche e sensibilità psicologica, muovendosi continuamente su due registri: razionalità finanziaria e relazione interpersonale.
Come sintetizzato efficacemente in una pubblicazione del CFA Institute, “oggi i consulenti non possono limitarsi a capire i mercati; devono aiutare i clienti a navigare nei propri mercati interiori”. Significa riconoscere e gestire i bias comportamentali del cliente in tempo reale, con empatia e autorevolezza: i bias emotivi non sono difetti morali da eliminare, ma tratti umani universali; la differenza sta nel non lasciare che siano queste reazioni impulsive a dettare le scelte di investimento. Il consulente funge da “filtro” e da specchio: filtra il rumore, frena gli impulsi distruttivi, e allo stesso tempo rispecchia al cliente i suoi veri bisogni e obiettivi, riportando ogni decisione a quei punti fermi.
Si tratta di fare da ponte tra due mondi. Da un lato il mondo dei modelli, delle curve di rendimento, delle strategie di allocazione – l’aspetto quantitativo e razionale, in cui la finanza fornisce strumenti formidabili per pianificare in modo efficiente (proprio come il Value Investing ci ha insegnato a valutare un’azienda guardando ai fondamentali, la consulenza moderna utilizza simulazioni e analisi per costruire piani solidi). Dall’altro lato, c’è il mondo della vita reale del cliente, con le sue esperienze, paure, aspirazioni uniche. Un consulente efficace deve saper tradurre le raccomandazioni teoriche in un percorso che il cliente sia in grado di capire, accettare e soprattutto seguire nel tempo.
Ciò può significare modulare la strategia sugli aspetti emotivi del cliente: ad esempio, scegliere allocazioni che il cliente possa tollerare senza perdere il sonno, anche se magari non sono tecnicamente “ottimali” in assoluto – perché la miglior strategia sul piano teorico non serve a nulla se poi l’investitore non riesce a rispettarla.
Il Value Investing ha dimostrato l’importanza di aderire ai fondamentali e di mantenere la rotta con disciplina, anche quando il mercato impazzisce. La finanza comportamentale, dal canto suo, ci avverte che mantenere quella rotta è difficile, perché siamo umani – inclini a paura e euforia – e per questo abbiamo bisogno di strutture (gli obiettivi, le regole, la consulenza) che ci aiutino a non sabotare noi stessi.
Nel salutare Buffett, potremmo dire che la sua eredità non è solo nei bilanci di Berkshire Hathaway, ma in un modo di pensare agli investimenti che unisce rigore e buon senso, razionalità e umiltà di fronte alla realtà dei mercati. Oggi quella filosofia rivive anche nel rapporto consulente-cliente: una relazione in cui la scienza finanziaria incontra l’arte di capire le persone.
Guidare un investitore attraverso le tempeste dei mercati e delle emozioni, verso i propri obiettivi, è un po’ come replicare in piccolo il “miracolo” di far emergere il valore nascosto – che sia in un’azienda sottovalutata o nel futuro che una famiglia sogna di costruire.
Fonti
Fox Business – Brie Stimson, “Berkshire Hathaway shares drop as Warren Buffett era ends after 60 years as CEO with Greg Abel taking over”, 2 gennaio 2026
CBS News – Mary Cunningham, “Greg Abel takes over as CEO of Berkshire Hathaway. What to know about Warren Buffett’s successor.”, 4 gennaio 2026
CFA Institute – Enterprising Investor – Cathy Scott, “Two Enduring Legacies, One Oracle’s Exit, and ‘Buffett’s Alpha’”, 8 maggio 2025
Morningstar – “How Goal-Based Investing Motivates Investors” (blog Morningstar, sezione Client Engagement), 2023
CFA Institute – Enterprising Investor – Raluca Filip, “Coaching Investors Beyond Risk Profiling: Overcoming Emotional Biases”, 16 settembre 2025
https://www.cbsnews.com/news/greg-abel-berkshire-hathaway-warren-buffett-successor/
https://www.morningstar.com/business/insights/blog/client-engagement/goal-based-planning
